飲食店の売上・集客メソッド 〜”コントラストの原理”で成約率アップ〜



  • ”コントラストの原理”これを不動産会社を例にとってご説明します。

ある夫婦が家を買いにきます。予算は2,500万円です。

■担当営業マンは2,500万円の物件をいくつか紹介します。
 →これが典型的なダメ営業マンです。

■成績優秀な営業マンは、
まず4,000万円の物件も織り交ぜて、
 まずはその物件からご案内します。


  • お客さんが買えない物件を紹介するのは時間の無駄と思っていては、
    ”あなたはずっとダメ営業マン”になってしまいます。買えないのは百も承知です。
    しかし、4,000万円の物件を見せる方がお客さんのためになるのです。

  • 4,000万円の物件は、お客様にとってあこがれの物件・・・
  • 2,500万円の物件は、現実・・・

    2,500万円の物件しか見てないと、どれも似たり寄ったりに見えていつまでも
    決められない・・・

    だから、4,000万円の物件を見せた後に、同じレベルだけど”駅が遠い”とか
    ”眺望が悪い”とか理由があって2,500万円の物件を見せる。

    そうすると、
    お客さんはそれが”お得な物件”だと満足してすぐに決断します。

    2,500万円の物件を沢山見せるよりも、コントラストをきかせて見せるほうが
    ”お客様は決断しやすくなる”のです。

    物を売る商売で成功しているところは、必ずこの原理を使用しています。

    例えば、大手の衣料品店もそうです。沢山の色を用意しているから、全部が
    売れていると思うかもしれませんが、売れているのは定番色の白・黒・紺です。

  • ただ、定番色を売るためにコントラストを用意して”定番色を買う決断を促している”
    のです。

    他の色がないと、「どうせ定番だからいつでも買える」と思うお客さんは多いのです。
    これで圧倒的な売上向上を実現しています。
    (※実際、定番色以外の商品の在庫は少ししかありません。)

    【光を見せるためには闇を見せる】コントラストをきかせた提案をすることで、
    お客さんが悩まずに決断するし、その決断に満足しやすくなるのです!

    これは飲食店での商品・サービスにも活用できますね。








  • 飲食店経営における売上不振・集客のご参考にしてください。




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