飲食店の売上・集客メソッド 〜一人のお客様が生涯で作る利益を考える〜



  • さて、前回の問題。

    @チラシを1000枚配った
    A費用が1万円かかった
    B新規客が10人獲得できた
    つまり、「1万円かけて、新規顧客を10人獲得できた」

  • これは成功か失敗か?

  • ですが、答えから申し上げますと・・・大成功です。
    大幅な売上向上につながるでしょう。


  • まてよ、お客様一人を獲得するのに、1,000円(チラシ代1万円÷獲得数10人)も
    使っているから大失敗なのでは?と思われる方も多いと思います。

  • しかし、間違いなく大成功です。その理由を知ってもらうためには、前回お話しした、
  • 「ある指標」を理解して頂きたいのです。

    それは・・・
    「顧客生涯価値」(LTV)です。
    この顧客生涯価値(Life Time Value)とは、

  • 「一人のお客様があなたのお店で作り出す利益」

    のこと。

  • わかりやすく例をあげていきましょう。
    あなたのお店のお客様(通称:水野さん)が

    ・1回の来店あたり5,000円
    ・年間平均10回
    ・10年間
    ・あなたのお店の営業利益率は10%(営業利益=売上から全ての経費を引いて残る金額)

  • 利用していたお客様だとします。ですが、10年後に利用をやめてしまい、あなたの
    お店との取引は終了いたしました。
  • さて、この水野さんが、10年間かけてあなたのお店に残した利益額は、
    いったいいくらになったでしょうか?

    この場合の計算式は下記のとおりです。
    5,000円分利用×年に10回×10年間=500,000円
    ※営業利益額は、500,000円×10%=50,000円

    つまり、50,000円

    売上でいうと500,000円、営業利益でいうと50,000円を
    あなたのお店に残してくれる
    のです。
    そして
    この50,000円こそが、水野さんのLTV(顧客生涯価値)です。

  • 話を元に戻しましょう

    @チラシを1000枚配った
    A費用が1万円かかった
    B新規客が10人獲得できた

  • つまり、「1万円かけて、新規顧客を10人獲得できた」これは成功か失敗か?
  • もう、お分かりだと思います。大成功です。この販促において、水野さんを獲得
    するのに「新規顧客獲得コストが1,000円」かかった。

    しかし、このチラシをまかなければ、500,000円ものお買い物をする水野さん

    との出会いはなかったということです。

  • ここで気になる方は、

    「いつも水野さんみたいなお客様を呼び込むわけではない!」

    でしょうと・・・

  • それはその通りです。
  • しかし、この水野さんが平均的なお客様だった場合、水野さんよりもっとLTVが
  • 大きいお客様も小さなお客様もいます。その中で全員のお客様の「平均的なお客様」
  • が水野だった場合、

    「新規客を獲得すれば、水野さんのような顧客になる可能性が一番高い」

    のです。これに気づくか気づかないかで、今後の販促に対する考え方は変わります。
    そしてあなたの会社、お店の売上向上もより簡単になります。

  • 「一人の新規客を獲得すれば、生涯で平均いくら利益を残してくれるのか?」

    また、これを「平均LTV」といいます。

    このLTVの計算式は、「創業以来の総売上合計÷創業以来の総お客様数×粗利益率」
    これがあなたのお店の「平均LTV」です。

  • @チラシを1000枚配った
    A費用が1万円かかった
    B新規客が10人獲得できた

    つまり、「1万円かけて、新規顧客を10人獲得できた」

  • の場合、ここで獲得した10人の新規客も、最終的に1人ずつの生涯の利益を合計して、
    10人の平均を計算すると、「平均LTV」に落ち着くようになります。

  • ここで大事なことを言います。

  • 経営は継続する必要があります。目先の売上だけを獲得しようとして業績が悪化
  • させる店舗は沢山あります。

    1回の販促にかかる費用と、そこで積み上がった売上だけを比較して
    効果を測定するのはやめましょう!


    安定した売上・利益を確保するために重要な考え方は、
    LTV(お客様が生涯で生み出す利益)です。

  • あなたの会社の「平均LTV」を是非算出してみてください。

    次回は「生涯の平均LTV」よりも「年間の平均LTV」の考え方をお伝えします。
    じつは、「年間の平均LTV」の考え方のほうが、実践的に効果的ですので、

    是非ご覧になってください!

  • 大きな売上向上を目指すためにもぜひ覚えていてください。








  • 飲食店経営における売上不振・集客のご参考にしてください。



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